|
|
 |
|
 |
Главная » 2011 » Январь » 24 » Как люди покупают безопасность
00:29 Как люди покупают безопасность |
Люди постоянно стараются уйти от риска, когда дело касается доходов и
наоборот стараются рискнуть, чтобы уйти от потерь. Если вы дадите людям
следующий выбор: "Получить гарантировано $500 или бросание монеты,
чтобы получить $1,000″. Около 75% выберут гарантированную прибыль. А
теперь рассмотрим противоположную ситуацию: "Проиграть гарантировано
$500 или рискнуть на $1,000″. Здесь противоположная тенденция, 75%
выберут риск.
У людей в головах отсутствует стандартизованная модель оценки рисков.
Компьютер не увидит различий между 2-мя приведенными выше ситуациями –
это всего лишь степень того, насколько вы предрасположены к риску, но
люди видят. Данный факт не следует рассматривать как некий сговор.
Когда он впервые был озвучен, он перевернул экономическую теорию.
Данный факт получил название "теория перспектив”.
Теория была развита Дэниэлом Канеманом и Амосом Тверски в 1979.
Отталкиваясь от эмпирических наблюдений и свидетельств, она описывает
как индивидуумы оценивают потери и выигрыши. В оригинальной
формулировке термин «перспектива» относился к лотерее.
С точки зрения эволюции это имеет смысл – стратегия выживания. Лучше
синица в руках, чем журавль в небе с одной стороны и рисковать, чтобы
ничего вообще не потерять с другой. Все это можно проследить в живой
природе. Львы, например, преследуют молодых и раненых антилоп, потому
что риск минимален. Взрослая и здоровая особь будет более питательной,
но существует риск лишиться завтрака/обеда/ужина вообще. Животные
постоянно борятся за выживание и стараются снизить все возможные риски.
Все это неоднократно демонстрировалось различными исследователями.
Теория перспектив объясняет одну из современных проблем – "продажа”
безопасности: никто не хочет вкладывать деньги в информационную
безопасность. Менеджеры по продажам давно уже осознали, что существует
лишь 2 мотивации заставить людей покупать продукты безопасности: страх
и жадность.
Как правило, продажи в сфере безопасности основываются на страхе. Это
выбор между гарантированными потерями (стоимость продуктов
безопасности) и большими рисками – потенциальными сетевыми атаками.
Хочется отметить, что покупка систем безопасности не гарантирует 100%
освобождения от рисков, а лишь снижает его. Конечно, для продажи нужно
нечто большее. Покупатели должны быть уверены, что продукт работает
правильно и покупатели должны представлять, что может случиться в
случае успешных сетевых атак. Но все равно многие предпочитают
испытывать судьбу, нежели защищаться.
Продавцы хорошо это понимают и стараются завлекать покупателей
слоганами типа "Мы заботимся о вашей безопасности, вы можете
фокусироваться на бизнесе” или строят демонстрационные модели, которые
показывают насколько их продукция может быть полезна.
Другое дело – надавить на страх. Наш мозг предпочитает рискнуть, чем
потратить гарантированные деньги, но страх меняет все. Когда мы боимся,
то все происходит наоборот. В индустрии компьютерной безопасности это
получило название FUD (fear, uncertainty, and doubt) – страх,
неуверенность и сомнение.
Лучший способ заключается не в продаже безопасности отдельно, а как
часть более общего продукта или услуги. Вы покупаете машину уже со
встроенной системой безопасности. Почему бы не поступить также с
компьютерами и сетями? Производителям следует встраивать решения
непосредственно в продукты и услуги.
Создано по материалам Confido Security Blog
|
|
Просмотров: 639 |
Добавил: Breger
| Рейтинг: 0.0/0 |
Добавлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи. [ Регистрация | Вход ] |
 |
Copyright MyCorp © 2024 |
 |
|
